2 août 2019 0 commentaire

Comment coacher mes vendeurs ? Nos meilleurs conseils

Comment coacher mes vendeurs ? Nos meilleurs conseils

Comme tout bon manager qui se respecte vous vous êtes déjà posé la question suivante : comment coacher mon équipe des ventes ? Vous vous êtes alors renseigné sur le sujet : vous avez lu des articles, vous avez demandé conseil à vos confrères, vous avez récolté les besoins de vos commerciaux afin de leur proposer un accompagnement personnalisé. 
Chez RH performances, nous nous sommes aussi posé la question. 
Voici un billet avec quelques outils et solutions pour que le coaching de votre équipe commerciale soit une réussite ! 

C'est quoi un coaching commercial ?


C'est l'accompagnement de votre équipe de vente, tout au long de sa vie, quelle que soit la typologie de votre entreprise, son métier ou son secteur d'activité. L'idée est de créer un rendez-vous de proximité, une habitude de communication entre le coach et le collaborateur. Un sas de décompression qui lui sera propre et pendant lequel il travaille ses objectifs, ses points personnels d'amélioration, selon son rythme.


Pourquoi est-il nécessaire de coacher une équipe de vente ?


Les métiers de la vente sont super stimulants et nécessitent une énergie importante pour les mener à bien. Les profils commerciaux sont avant tout des challengers qui ont envie de dépasser leurs limites : dépasser leurs objectifs, atteindre une performance et la dépasser. 

Tant d'actions qui ont aussi des limites : manque de motivation, charge mentale et épuisement. Le jeu peut vite se transformer en cauchemar si l'équipe de vente n'est pas accompagnée.

C'est pourquoi, avoir une personne (qui peut être aussi bien le manager) pour coacher votre équipe commerciale prend ton tout son sens. Ce coaching se base sur la méthode et les processus d'un coaching professionnel : l'écoute active et le questionnement. 


Les règles du jeu d'un bon coaching de commerciaux 


Toutes les relations interpersonnelles ont besoin d'un cadre. C'est pourquoi nous parlons de règle du jeu. L'idée ici est de bien renseigner le manager sur le rôle à adopter et les différentes étapes pour proposer un coaching approprié à son groupe de collaborateurs..


  • Bien définir les motivations et les objectifs du coaching 

Comme pour tous les coachings, la première rencontre sur le sujet sert à établir le ou les objectifs à atteindre au fur et à mesure des séances. Questionnez votre vendeur ou votre commercial pour savoir quels sont le ou les sujets sur lesquels il souhaite grandir et avoir un retour constructif. Quels sont le ou les résultats attendus ?

Le ou les objectifs doivent être pratico pratiques, simples et réalistes. 

Le but étant de commencer votre séance de coaching en choisissant une situation concrète au cours de laquelle le coaché a senti une gêne ou un malaise. À la fin de la séance, le coaché repart avec un plan d'action pour répondre mieux vivre la situation si elle se présente de nouveau.


  • Un coaching en phase avec la stratégie commerciale de votre entreprise

Bien entendu, vos séances de coaching sont en phase avec votre business modèle et la stratégie commerciale de votre entreprise. Entraînez-vous sur vos présentations commerciales par exemple. Utilisez des cas clients difficiles auxquels vous avez déjà été confronté. Repartez de situation déjà vécue, réaliste et propre à votre business. Partez de l'existant. Surtout, n'imaginez pas des situations qui ne se produiront jamais. 


  • La posture de coach dans votre management

Le manager / coach sert d'effet miroir au coaché. Il utilise le plus souvent les techniques du questionnement et de l'écoute active. Mettez en place des training concret en repartant de situation déjà vécue, sur lesquelles vous réagissez de façon différentes. 

Le manager / coach est ici pour faire grandir le coaché. C'est le vendeur ou le commercial qui a les réponses en lui. 

Le plus souvent, les situations bloquantes sont liées à des savoir-être et non à la compétences techniques. Le coaching est différent de la formation qui sert à transmettre une compétence. C'est pourquoi le coaché a besoin de faire confiance à son coach et le coach se doit de bien connaître son coaché pour l'accompagner au mieux.

Le manager / coach sait au préalable réaliser un feed back constructif. Il est assertif dans sa manière de communiquer. Son objectif est d'accompagner et surtout de ne pas juger ou frustrer son vendeur ou son commercial. 


  • Un bon coaching s'inscrit dans la durée

Avoir une récurrence dans l'agenda sur plusieurs mois permet de travailler sur plusieurs objectifs. Le manager est prêt à consacrer du temps pour faire grandir son équipe.  

Petit conseil n°1, si votre équipe commerciale le souhaite, le coaching collectif existe également. Le tout est que chacun veuille bien jouer le jeu du collectif et que les objectifs le soient aussi. 

Petit conseil n°2, si vous vendeur / commercial(e) n'est pas à l'aise de travailler sur ses axes d'amélioration au bureau, réalisez votre accompagnement à l'extérieur.


L'essentiel d'un coaching de commerciaux réussi, c'est d'adapter les objectifs et les priorités du coaching à chaque commerciaux. C'est ainsi de coacher tous votre équipe des ventes, peu importe leur expérience et leur niveau de maturité. 

C'est de faire de ce fameux rendez-vous une récurrence dans vos agendas. 

L'indicateur de résultat attendu, c'est le développement et l'épanouissement de vos collaborateurs pour assurer la performance de l'entreprise !

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